Cómo Escalamos Nuestro Equipo Comercial: Cazadores y Granjeros

Como te conté el pasado martes, en los próximos posts te quiero presentar al equipo de Suma (ahora efficy CRM):

1. Comerciales: Cómo escalamos el equipo comercial con cazadores (Sales Development Representative, SDRs) y granjeros (Account Executives)
2. Marketing: Cómo conseguimos un 20% de incremento de visitas cada mes.
3. Soporte: Cómo hacemos soporte a más de 800 clientes de pago con 1 sola persona
4. Programación: Cómo hacemos Scrum/Kanban y nos funciona de lujo.
5. Todos: Nuestro Excel flujo de caja con nuestros datos reales actualizado, ya que hasta febrero del año pasado, lo tienes aquí.
6. Remoto: Qué tal va nuestra prueba de trabajo en remoto. Estoy yo probándolo desde Tarifa.

Como con cada post, los voy a ir publicando uno a uno cada martes, así que empiezo hoy con el primero de la lista: cómo escalamos el equipo comercial. 

¡Ah! Antes de escalar un equipo, primero hay que crearlo. Te cuento muy rápido esta parte y ya después entro en materia:

Cómo creamos el equipo comercial

La primera GRAN CAGADA es contratar a un comercial sin haber vendido antes tú mismo tu producto/servicio. A mí mismo me pasó 2 veces, y por 2 cosas distintas y el resultado fue muy malo:

1. Por no saber vender me timaron: Cuando hace 8 años con mi primera empresa, Bocetos.com tuve que salir a vender, me daba pánico vender, así que contraté a mi primer comercial que, literalmente, me timó. Pero eso da para todo un blog jaja. La solución que encontré para perder el miedo a vender fue gracias un libro: "Sex Code" jeje, con el que descubrí que para vender tenía que crearme un argumentario de ventas.
2. Una vez aprendí a vender, por querer tomar atajos, perdí varios meses de trabajo: Me pasó hace 2 años cuando empezamos Suma, contratamos a 8 comerciales del tirón, sin haber vendido el CRM antes ni mi socio Alfredo ni yo. Como era de esperar, después de un mes ninguno de los 8 comerciales había vendido nada, 0 ventas, y lamentablemente no pudimos continuar con ellos, perdiendo varios meses y mucho esfuerzo por todas partes.

Así que, después de la segunda cagada, Alfredo y yo nos pusimos manos a la obra a crear un argumentario de ventas. Pasadas un par de semanas ya lo teníamos, y contratamos a un comercial,  Jorge, que ya sí, desde su primera semana estaba vendiendo :) 

Por si te sirve te dejo 1) cómo creamos nuestro argumentario de ventas paso a paso 2) cómo hacemos nosotros el proceso de selección para que en sólo 1 semana un comercial nuevo ya esté vendiendo y 3) cuánto pagamos de sueldo a un comercial.  

Ya sabes cómo crear un equipo de comerciales, así que ya sí, me meto en materia con el post :)

Cómo escalamos el equipo comercial

Te voy a contar 2 maneras diferentes, que son para mi gusto en realidad 2 fases:

1. En Bocetos, la agencia de marketing online que monté hace 8 años, son ahora mismo 5 comerciales, y cada comercial hace todo, la prospección para conseguir leads, las llamadas en frío a esos leads para conseguir reuniones, y va a las reuniones para conseguir cerrar la ventas. Para ser más productivos utilizamos la técnica de cerrar las reuniones del viernes hacia atrás, y hemos llegado a facturar 100.000€/mes, así que no puedo más que recomendarlo. Es sencillo y efectivo. De hecho, en nuestro curso de ventas gratis te cuento toda esta experiencia.
2. En Suma (ahora efficy) al principio empezamos así también. Y genial.  Pero ahora somos 6 comerciales, y que vemos que vamos a seguir creciendo, queremos sentar buenas bases. Para ello, estuve leyendo mucho en internet y di con un blog y un libro: Predictable Revenue, en el que su autor Aaron Ross, explica cómo hizo crecer él mismo el equipo comercial de SalesForce desde 0 a lo que es hoy en día, 100 millones de $/mes.

Según Aaron la clave está en la especialización por comercial: cazadores y granjeros.

Cazadores (SDRs)

Su responsabilidad es la de conseguir reuniones para los granjeros y para ello hacen:

• Llamadas en frío/templadas a los leads que consiguen por su propia vía sin hacer marketing online.
• Llamadas templadas/calientes a los leads que se registran en efficy vía marketing online, por ejemplo haciendo marketing de influencers con el blog. Truco: Aquí la clave está en llamarles antes de que pasen 5 minutos, si el cliente está todavía delante del ordenador nos ahorramos de media 3 llamadas de follow up. Se dice pronto ahorrarte 3 llamadas!

Bueno, en cualquiera de los 2 casos, la llamada que hacen es de cualificación, para primero entender los problemas de los clientes y saber si efficy les serviría, o no, y en caso positivo les proponen una reunión (en nuestro caso consiste en hacerles 1 tour online por el CRM en base a su negocio) 

Cada cazador consigue 6 nuevas reuniones por día para los granjeros:

Granjeros

Y como cada reunión dura 1 hora, los granjeros pueden tener como máximo 6 reuniones diarias. 

Por otro lado, por nuestras métricas y para afianzar al cliente, sabemos que es mejor tener 2 reuniones con un mismo cliente, por lo que cada granjero tiene 3 reuniones nuevas y 3 antiguas cada día. 

Es decir, como los cazadores consiguen 6 nuevas reuniones, y los granjeros pueden tener 3 nuevas reuniones (las otras 3 son clientes antiguos), cada cazador abastece a 2 granjeros. 

¿Cuál es la mejora?

Uno de las mayores enemigos de la productividad es estar saltando de responsabilidades. Por ejemplo: prospectar, llamar, ir a reuniones, etc... 

En nuestro caso, la especialización está suponiendo una mejora del doble de productividad pero te lo cuento con números: 

3 comerciales antes de la especialización, conseguían 6 ventas diarias en total (2 por comercial) y eso les dejaba tiempo para 6 reuniones diarias en total (2 por comercial). En cambio, con la especialización los mismos 3 comerciales (1 cazador y 2 granjeros) hacen las mismas 6 ventas día en total, pero sólo el cazador, dejando totalmente libres a los 2 granjeros que, como te digo arriba, pueden tener hasta 6 reuniones diarias cada uno, es decir 12 reuniones diarias en total por 6 reuniones diarias sin especialización. Así que como ves, dedicamos el doble de tiempo a cada cliente que es donde está el valor de verdad y bajar así nuestro churn (de 6% a 4%). 

Y no sólo eso, la formación a comerciales especializados es mucho más sencilla y efectiva, así como el seguimiento de sus objetivos para identificar cuellos de botella, su motivación, etc... 

Nota: Para escalar el equipo de comerciales, con o sin especialización, es clave utilizar un CRM. Nosotros mismos usamos efficy. Te cuento cómo:

• El SDR crea el contacto en efficy, le pone una nota con los problemas que ha hablado con el cliente, y crea una tarea de reunión asignada al granjero.
• El Account Executive, el día que llega la reunión, la tarea le avisa automáticamente y en un sólo clic ve todo lo que había hablado el cazador con el cliente. Cuando termina la reunión se pone una tarea para una segunda reunión.
• El día que llega la segunda reunión, la tarea le avisa, y con un clic vuelve a ver todo lo que ocurrió en la primera reunión siendo totalmente personalizado y sin perder tiempo. Cuando termina la reunión, completa la tarea y ya se queda en manos de soporte.
• Desde soporte si algún cliente llama, Stephanie puede ver en qué fase del embudo está, cuales eran sus problemas, cómo van las reuniones, etc.... También mira a ver si algún cliente no está dando uso del CRM.

Como ves, usar un CRM, es clave para no tener falta de comunicación interna y mejorar la productividad. 

Nota: Si quieres que te llamen para ver si efficy te serviría, regístrate ahora gratis, y deja tu teléfono en el popup que te va a salir nada más entrar. Te llamarán antes de que pasen 5 minutos, eso espero jajaja. Así también oirás nuestro argumentario de cualificación con el que tenemos un 30% de éxito de llamada a reunión, y no sólo eso, conseguimos que los leads pongan la tarjeta para la reunión. :) 

Y ya, lo último que estamos haciendo....

Más especialización

El libro del que te he hablado, Predictable Revenue, te propone seguir especializando cada perfil. 

Dice de utilizar la regla del 80/20. Si alguien está utilizando más del 20% en algo que no es su responsabilidad principal, es hora de especializarlo. En el libro propone 4 perfiles:

En nuestro caso, la prospección sin hacer marketing online (donde pone Outbound Reps) hemos decidido ya empezar a hacerla desde el departamento de marketing.

¿Y qué más hasta el próximo martes?

1) Haz el curso sobre ventas, online y gratis

Son 15 lecciones por email con 100% transparencia de lo que yo mismo he hecho hasta conseguir facturar 100.000€/mes con una de mis empresas. 

Mira lo que dice gente como Iñaki Arrola (fundador de coches.com): Súper práctico, tanto para un comercial, como para montar equipos comerciales.

2) Prueba efficy gratis ahora

De corazón, es la manera que creo con la que creo que más te puedo ayudar.... 
 

¡Nos vemos el próximo martes! 

Tomi